Un persona B2B décrit une personne qui intervient dans la décision d’achat, son rôle, ses objectifs et ce qui la fait hésiter. En B2B, plusieurs personnes pèsent souvent sur un même achat.
Pour chaque rubrique, la grille indique où chercher la réponse. Remplissez-la à partir d’échanges réels avec des clients et des commerciaux.
Grille de persona B2B
| Rubrique | Questions à documenter | Où trouver la réponse |
|---|---|---|
| Rôle dans l’entreprise | Fonction, équipe, niveau hiérarchique, taille et secteur de l’entreprise | CRM, profils LinkedIn des clients |
| Rôle dans l’achat | Décide, prescrit, utilise ou valide le budget ? | Commerciaux, comptes rendus de rendez-vous |
| Objectifs | Ce sur quoi la personne est évaluée cette année | Entretiens clients |
| Problèmes | Ce qui lui coûte du temps ou de l’argent aujourd’hui | Entretiens, tickets du support |
| Freins à l’achat | Budget, risque perçu, intégration, temps de déploiement | Affaires perdues, objections notées dans le CRM |
| Critères de choix | Ce qu’elle compare entre plusieurs offres | Appels d’offres, questions avant-vente |
| Sources d’information | Où elle s’informe : recherche, salons, newsletters, réseaux | Entretiens, analytics, formulaires |
| Mots employés | Les termes qu’elle utilise pour décrire son problème | Enregistrements d’appels, recherches sur le site |
Rubriques à remplir pour chaque profil qui intervient dans la décision d’achat.
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Plusieurs profils pour un même achat
L’utilisateur, le décideur et l’acheteur n’ont pas les mêmes attentes.
Un logiciel peut être choisi par un responsable marketing, utilisé par son équipe et validé par la direction financière. Chacun attend des arguments différents et lit des contenus différents.
Commencez par deux ou trois profils, ceux qui pèsent le plus dans vos ventes récentes. Un persona par fonction croisée dans l’entreprise cliente dilue l’effort.
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Collecter des réponses réelles
Les entretiens avec des clients donnent la matière.
Interrogez des clients récents, des prospects perdus et les commerciaux qui les suivent. Demandez ce qui a déclenché la recherche, ce qui a failli bloquer et pourquoi l’offre a été choisie ou écartée.
Les expressions exactes des clients méritent d’être notées : elles servent ensuite dans les titres, les pages d’atterrissage et les emails.
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Utiliser le persona au quotidien
Le persona sert à chaque décision marketing.
Reliez chaque persona à des segments dans le CRM, à des sujets de contenu et à des messages commerciaux. Notre article sur la segmentation CRM détaille la mise en place.
Mettez la grille à jour une fois par an ou dès que votre offre change. Les objectifs et les freins des clients évoluent avec leur marché.
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Questions fréquentes
Ressources
