Comment faire un business plan : la démarche complète, étape par étape

Le business plan n'existe pas en une seule version, car chaque destinataire y cherche une réponse différente. Le banquier veut savoir si vous pourrez rembourser, l'investisseur cherche la croissance et la sortie possible, l'associé veut comprendre la répartition du travail et du capital. Écrire pour personne en particulier produit un document générique que nul ne suit jusqu'au bout : identifiez donc votre lecteur avant la première ligne.

Ce document vous sert aussi à vous-même. En posant les chiffres, vous faites apparaître les incohérences que l'idée seule masquait, parce qu'une intention séduisante résiste mal à une addition. Sans destinataire nommé, vous restez dans le flou.

Le chiffre d'affaires se calcule par nombre de clients multiplié par le panier moyen, puis par la fréquence d'achat sur l'année ; chaque facteur doit venir d'une source ou d'une observation.

Un prévisionnel qui donne un chiffre global ne dit rien : un banquier veut voir la mécanique derrière. Décomposez donc votre chiffre d'affaires en nombre de clients, panier moyen et fréquence d'achat. Chaque facteur doit sortir d'une source ou d'une observation : vos devis passés, une étude, un test réel. Sans cette décomposition, l'ensemble reste une affirmation que personne ne peut vérifier, et donc une promesse en l'air. Déroulez ensuite le résultat dans le temps. Le premier exercice se présente souvent au mois, parce que la trésorerie d'une PME se joue à courte échéance et qu'un découpage fin montre les creux. Les exercices suivants se présentent à l'année, une maille plus large qui suffit pour la trajectoire. Ce rythme suit ce que votre lecteur a besoin de contrôler, pas une habitude de présentation.

Le chiffre d'affaires ainsi posé, il reste à décider ce qui doit être arrêté avant d'écrire la moindre ligne.

Avant d'écrire, fixez le destinataire, le statut juridique envisagé et le montant total que vous cherchez : ces trois décisions conditionnent tout le reste.

Avant d'écrire une ligne, vous devez savoir à qui le plan s'adresse : selon que le destinataire est un banquier, un investisseur ou un associé, le niveau de détail financier attendu change, car chacun cherche dans vos pages une réponse différente.

Fixez aussi le montant total recherché avant de chiffrer quoi que ce soit. Si vous partez du financement obtenu pour ajuster vos besoins, vous inversez le raisonnement, et les banquiers repèrent vite ce tour de passe-passe.

Rédigez dans cet ordre : le projet et le porteur, l'offre et le marché, le prévisionnel, le plan de financement, puis le plan d'action ; le sommaire paginé vient à la fin.

Si vous posez les chiffres du prévisionnel avant d’avoir étudié le marché, vous obtenez des montants que rien ne vient justifier : le lecteur ne peut ni les vérifier ni y croire. Le marché fonde les chiffres, car la demande et la concurrence expliquent vos volumes et vos prix. Rédigez donc d’abord le projet et le porteur, puis l’offre et le marché.

Le plan de financement vient après le prévisionnel, puisque ses besoins découlent des montants arrêtés. Le plan d’action se rédige en dernier : il dépend des sommes et des échéances fixées avant lui, donc de tout ce qui précède.

Un plan de financement se présente en deux colonnes : les besoins d'un côté, les ressources de l'autre, et les deux totaux doivent être égaux, avec une trésorerie de démarrage en fin de tableau.

Un plan de financement se lit sur deux colonnes : à gauche les besoins, à droite les ressources. Côté besoins, vous inscrivez ce qu'il faut sortir avant d'encaisser le premier euro : le matériel, le stock de départ, les frais d'installation, puis le besoin en fonds de roulement et la trésorerie de démarrage, car sans elle vous ne tenez pas le premier mois d'activité.

Côté ressources, vous listez ce qui entre : l'apport personnel, les emprunts, les subventions et, le cas échéant, les comptes courants d'associés. Les deux totaux doivent être égaux : équilibrez ligne à ligne, parce qu'un total de ressources supérieur au total des besoins laisse un excédent que le financeur interprète comme un manque de rigueur. Vous construisez ainsi un prévisionnel cohérent, où chaque euro engagé trouve sa contrepartie.

Un dossier est refusé quand les chiffres ne tiennent pas debout ou quand le porteur ne peut pas les défendre ; une faute de frappe ou un sommaire non paginé sont des maladresses qui n'entraînent pas, seules, un refus.

Quand un dossier revient refusé, regardez d'abord du côté des chiffres. Les motifs de refus portent presque toujours sur eux, pas sur la forme. Le prévisionnel qui ne tient pas debout, la dépense oubliée, l'objectif de vente que rien ne relie au marché : votre lecteur les repère et vous demande de les défendre. S'il découvre une incohérence que vous n'avez pas vue, il cesse de vous suivre. Alors vérifiez la logique avant de vérifier la mise en page, puisque chaque poste doit pouvoir s'expliquer si on vous interroge.

Une faute de frappe ou un sommaire non paginé sont des maladresses, et seules, elles ne font pas refuser un dossier. Elles se corrigent en une relecture. Elles se voient surtout dans les dossiers envoyés le jour de la limite, puisque la précipitation laisse passer ce qu'une relecture à froid aurait attrapé. Prévoyez donc du temps entre la dernière saisie et l'envoi. Relire la veille au soir ne sert à rien.

Plusieurs ressources publiques et réseaux labellisés accompagnent gratuitement les créateurs ; leur intérêt est de faire relire vos hypothèses, pas d'écrire le dossier à votre place.

Les chambres consulaires vous reçoivent gratuitement pour un rendez-vous d'aide au montage. Leur rôle consiste à faire relire vos hypothèses et à vous fournir des modèles de dossier. Elles ne rédigent pas à votre place, puisque leur travail consiste à challenger ce que vous avez déjà écrit.

Bpifrance Création met en ligne des guides et fiches pratiques en accès libre. Si vous préférez un suivi dans la durée, tournez-vous vers les réseaux labellisés par l'État : ils vous orientent vers un référent qui accompagne votre projet, étape par étape.

Un dossier est prêt quand chaque chiffre du prévisionnel peut être relié à une source, quand le plan de financement est équilibré et quand vous savez répondre à une question imprévue sur chacune de vos hypothèses.

Avant d'envoyer votre dossier, faites-le relire par une personne qui ne connaît pas votre projet : un proche extérieur au métier repère les zones floues que vous comblez mentalement. Les raccourcis que vous jugez évidents sautent aux yeux d'un lecteur neuf. De votre côté, vérifiez que chaque chiffre a une source, qu'il s'agisse d'un devis, d'un relevé de prix, d'une étude ou d'une observation sur le terrain ; notez-la en regard de chaque hypothèse, vous gagnez en crédibilité et en sérénité face aux questions.

Le second réflexe tient au format : préparez une version courte pour le premier rendez-vous, le dossier complet ne venant qu'ensuite, une fois l'intérêt confirmé. Dans le même temps, assurez-vous que votre plan de financement est équilibré : total des besoins égale total des ressources, trésorerie de démarrage incluse, sinon le banquier referme le dossier avant d'en discuter le contenu.

Un business plan est prêt quand le destinataire est clair, que chaque chiffre est justifié et que vos besoins et ressources s'équilibrent.

La méthode présentée ici n'est pas une liste de chapitres à remplir dans l'ordre, mais une suite de décisions à prendre. Avant d'écrire, vous fixez le destinataire, le statut et le montant recherché. Ce sont eux qui dictent le niveau de détail attendu. Ensuite, vous partez de la demande pour construire le chiffre d'affaires, puis vous déroulez les parties dans un ordre logique, du projet au plan d'action.

Le vrai test n'est pas la longueur du document mais sa cohérence. Chaque chiffre du prévisionnel doit pouvoir être expliqué et sourcé, et le plan de financement doit afficher des totaux égaux entre besoins et ressources. Un dossier solide est un dossier que vous savez défendre à l'oral, y compris face à une question imprévue. Si ce n'est pas encore le cas, faites-vous relire par un organisme d'accompagnement avant d'envoyer.